はじめに
こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、年度末・年度初めの営業活動において意識すべきことについて書いていきます。
年度末と年度初めは忙しい組織が多いと思いますが、それは自治体も同じです。
だからといって、遠慮して年度末（3月）や年度初め（4月）の営業活動を控えると競合他社に差をつけられますし、12か月のうち2か月を自ら捨ててしまうのは非常にもったいないことです。
年度末・年度初めは新年度予算が固まったり、さらにその翌年度に向けた検討を進める第一歩の時期です。
本記事が良い営業活動の参考になればと思います。
それでは見ていきましょう！
1994年生まれ。東北大学を卒業後、豊橋市役所へ入庁。文化課と中央省庁出向を経験後、リクルートで法人営業に従事。その後、株式会社リクロスを創業し、自治体営業の支援に取り組む。
年度末（3月）・年度初め（4月）の自治体営業で意識すべきこと
社会人としての基本的な動きは同じ
自治体営業だからといって、ベースの部分は社会人としての基本的な行動と変わりありません。
基本的なビジネスマナーや対応の迅速さは重要ですので、年度切り替わりによる慌ただしさの中でも丁寧な対応を心がけ、自治体の信頼を獲得しましょう。
既存案件をしっかり終える
これも言うまでもないでしょう。
納期を厳守し、契約内容通りの成果物を確実に納品することを徹底してください。
報告書や請求書の提出が求められるかと思いますが、少しでも迷う点があれば自治体の担当職員に聞きましょう。
新規案件にアンテナを張る
新規案件とは具体的に、旧年度の予算消化案件と新年度案件を指します。
自治体では年度末に予算消化のための急ぎの発注が発生する場合があります。これを逃さずキャッチするためにも、自治体営業のスケジュールの記事に書いた通り、通年で自治体と接点を持つことをオススメします。
また、3月議会にて新年度予算が決まる時期でもあるため、新年度の案件も漏れなくチェックしましょう。HPや入札情報サービスの確認や、自治体職員への直接ヒアリングなどに時間を使います。
人事異動の内示がある
自治体では3月中旬から下旬にかけて人事異動の内示が発表されます。
たまに聞かれるので書いておきますが、自治体職員の「異動するかどうかまだ分からない」は本当です。管理職や出向者は早めに内示されることがある（おそらく多い）のですが、ほとんどの職員は本当に内示の日まで分からないです。
人事異動の話をすると自治体職員の方から「まだ1年目だから異動はないかな」「もう4年もいるからさすがに異動すると思う」「もう3年目だけど、もっと長く在籍している先輩がいるからまだ異動ではなさそう」などいろいろ聞けます。アイスブレイクのきっかけとなるので是非聞いてみてください。
これまでの関係をリセットさせない
人事異動に関連して、これまでの関係をリセットさせないために、自治体営業される方は必ず活動記録をしっかり残しましょう。
ただでさえ人事異動が多い中、さらには部署内の係異動や係内の担当替えがあるので、毎年担当が変わるくらいの心構えで営業活動すべきです。
異動したての新担当者に何もなしで営業するよりも、「前々任の○○さんの頃からこういう話をしていて、前任の△△さんとはここまで話を進めていました。改めて共通認識を持つために、4月に一度オンライン会議させていただけますでしょうか。」など言った方が話が進みやすいのは言うまでもないでしょう。
アポを断る理由が多い
年度末年度初めはアポを断る理由が多いので、アポ獲得の巧拙が如実に出ます。断り理由の例を挙げます。
- 年度末で忙しい
- 年度初めで忙しい
- GWまで忙しい
- 担当が変わって間もないので、ある程度話が理解できるようになる夏以降に改めてほしい
- 異動するかもしれないから新年度に改めてほしい
- 予算が議決されていないので話を進められない
これらに切り返しができないと営業できるのが夏以降となり、夏になるとまた
- これまでそういった話が挙がっていないのでアポは不要
- 9月議会に向けて忙しい
など言われてしまいます。戦略的に営業時期を考えないと、打ち合わせの機会が大きく減る恐れがありますね。
なぜ今打ち合わせする必要があるのかしっかり理由を用意し、能動的に日時を押さえるようにトーク内容を設計しましょう。
年度切り替え前後一週間ほどの営業活動は特に注意する
本メディアでは、できるだけ年中営業活動することをオススメしていますが、年度切り替え前後一週間ほどの営業活動はさすがに控えています。
この時期にド新規の営業活動はさすがに印象が悪いので、すでに関係のある自治体に意図をもって連絡するにとどめましょう。
最後に
年度末・年度初めの営業活動において意識すべきことについて書いてきました。
月単位で見たときに、年間でいちばんアポ獲得の巧拙が分かれるのが3,4月だと思います。
私が代表を務めるリクロスでは自治体営業を支援していますので、ご相談などあればご遠慮なくお問い合わせください。
今回もお読みいただきありがとうございました。
