はじめに
こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は自治体へのテレアポによるアポ率について、法人向けテレアポとの違いにも触れつつ書いていきます。
自治体営業でのテレアポのポイントについても記事がありますので、是非合わせてご覧ください。
それでは見ていきましょう！
1994年生まれ。東北大学を卒業後、豊橋市役所へ入庁。文化課と中央省庁出向を経験後、リクルートで法人営業に従事。その後、株式会社リクロスを創業し、自治体営業の支援に取り組む。
自治体へのテレアポによるアポ率
まず先に、法人向けのアポ率は0.5～1%と言われています。
一方で、自治体向けのアポ率についてはこれまでネット上に数字が出ていませんでした。
弊社がこれまで自治体営業を支援してきた肌感覚から、自治体へのテレアポによるアポ率は、法人向けの10倍である5～10%程度という認識です。
法人向けと比較して率が高い理由
自治体営業のアポ率が高い理由を挙げます。
受付突破がほとんどない
法人へ架電した際、まず受付や秘書が対応し、本来の担当者まで到達すること自体が難しいことが多いです。
しかし自治体の場合、担当部署の直通番号がホームページなどで公開されていることが多く、電話が直接担当者に繋がりやすいため、受付突破の必要がありません。
弊社もこれまで数万回は架電したと思いますが、自治体の担当者へ繋いでもらえなかったことはほとんどありません。
また、法人営業の受付突破率の相場は10%と言われています。受付突破率だけでも10倍（法人約10%、自治体ほぼ100%）の差があるので、それがそのままアポ率の差になっているとも言えるでしょう。
受付を突破するためのトークスクリプトや技術的なノウハウが不要なため、営業担当者が本来の提案活動に集中できることもアポ率の向上に寄与しています。
「営業は全てお断り」が少ない
法人企業では「営業お断り」と明確に意思表示しているところが多く見受けられますが、自治体は公共機関という性質上、業務改善や住民サービス向上に役立つ可能性がある情報や提案を無下に断ることが難しいです。
また、自治体職員の方は、より良いサービスを住民に提供するために民間企業の提案にも耳を傾ける必要性を感じているかと思います。
そのため、法人営業よりも拒絶度合いが低く、具体的な提案内容を聞くためのアポイントにつながりやすい環境が整っています。
情報収集手段が限られている
自治体ビジネスにおいて商品力と営業力のどちらが大事かという記事にて、自治体向けサービスは評判がネット上に出ていないと書きました。
ただでさえネット上での情報収集（企業側からするとマーケティング）に限りがあるので、架電やFAX、飛び込みなどのアプローチが主流となっており、自治体側もそこから話を聞くことに比較的抵抗が少ないでしょう。
自治体営業のアポ率を左右する要素
冒頭で、自治体へのテレアポによるアポ率は5～10%程度と書きました。
しかし実際には、アポ率が20～40%になる事例も複数ありますので、自治体営業のアポ率を左右する要素について書いていきます。
具体的には「市場の成熟度合」「競合の数」「関係者の多さ」でして、当てはまるほどアポ率が下がる傾向にあります。
市場の成熟度合い
言い換えるとサービスが全国の自治体へどれほど普及しているかです。
すでにサービスを導入している場合、架電した際に「昨年度から5年契約を締結したばかり」「単年度契約だけれども、特段不便がなければ5～10年は使い続けるつもり」など言われることが増えます。
自治体の担当者からするとわざわざ労力をかけてサービスを変更したいとは思わないことが多いので、企業側から検討を働きかける必要があります。切り返しトークの巧拙が出るでしょう。
競合の数
「市場の成熟度合」と被る部分もありますが、参入している競合が多いほどアポに繋がりづらくなります。
具体的には、架電時に「すでにある会社と話を進めている」「いろいろな会社から電話が来ているが、実施することが決まったらこちらから連絡する形にしたい」など言われるでしょう。
法人営業や個人営業と比較して、自治体営業はリプレイスが難しいです。できるだけ早期に市場を占有するとともに、リプレイスのための活動も積極的に行いましょう。
お困りごとがあればご遠慮なくお問い合わせください。
関係者の多さ
自治体側の関係者が多いほど、アポ率は下がります。
自治体営業で複数部署が関わる場合のチェックポイントの記事でも触れましたが、私が市役所の文化課で使っていた公共施設予約システムは、他部署（スポーツ、市民協働、生涯学習、情報政策など）や公共施設の現場が関わっていました。
他のサービスですと観光課と観光協会、保育課と保育園などですね。
関係者が多いほど職員側の負担が大きくなるので、あまり検討を進めたがらないことがどうしても増えます。
そういった意味でもアポ率に間違いなく影響を与える要素です。
最後に
自治体へのテレアポによるアポ率について書いてきました。
最初の接点としての架電という手段は王道で再現性も高いので、是非チャレンジしてみてください。
今回もお読みいただきありがとうございました。
