はじめに
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、4月から6月の自治体営業で意識すべきことについて書いていきます。
年度末（3月）・年度初め（4月）の自治体営業で意識すべきことの続編として位置づけていますので、まだの方はそちらもあわせてご覧ください。
それでは早速見ていきましょう！
4月から6月の自治体営業で意識すべきこと
前回の記事と共通する項目には【継続】と記載しています。
新規案件にアンテナを張る【継続】
自治体の公募案件は、年度の早い段階で集中して情報が出ます。これは行政側が「納品の遅れ＝事業の停滞」というリスクを避けたいからです。
基本的には年度の上半期でほとんどの案件が公告される印象です。その中でも4月～6月に偏るイメージですね。
HPや入札情報サービスの確認や、自治体職員への直接ヒアリングなどに時間を割き、しっかり新規案件を取りこぼさないようにしましょう。
これまでの関係をリセットさせない【継続】
4月は多くの自治体で人事異動が行われ、担当者が変わることも少なくありません。
気を抜くと「前任とはいい関係だったけど、後任には引き継がれておらずゼロからの関係構築に」という事態になりかねません。
- いつ・誰と・どんな話をしたか
- 提案の進捗状況
- 課題感や関心事
といった情報をしっかりと記録・可視化して自治体営業を進めていきましょう。
アポを断る理由が多い【継続】
年度初めはアポを断る理由が多いので、アポ獲得の巧拙が如実に出ます。断り理由の例を挙げます。
- 年度初めでとにかく忙しい
- GWまで忙しい
- 担当が変わったばかりで話を聞ける状態にない
- 関係者の異動で庁内調整が進んでいない
これらの理由に切り返しができないと「夏以降に改めて」と言われ、営業タイミングを逃してしまう恐れがあります。
また、夏になると
- これまでそういった話が挙がっていないのでアポは不要
- 9月議会に向けて忙しい
- 予算要求は終わった
など言われてしまいます。戦略的に営業時期を考えないと、打ち合わせの機会が大きく減る恐れがあります。
なぜ今打ち合わせする必要があるのかしっかり理由を用意し、能動的に日時を押さえるようにトーク内容を設計しましょう。
年度切り替え前後一週間ほどの営業活動は特に注意する【継続】
自治体営業に限りませんが、この時期にド新規の営業活動はさすがに印象が悪いので、すでに関係のある自治体に意図をもって連絡するなどにとどめましょう。
すでに関係性がある自治体に対しては、新年度のご挨拶や体制変更のお知らせ、進行中案件の状況確認など意図のある連絡であれば問題ありません。
ド新規には慎重に、既存先には丁寧にアプローチするようにしましょう。
1回は接点を持っておく
4月から6月のうちに1回は自治体と接点を持っておくのをオススメします。
予算要求に間に合うという意味では7月～9月の営業でもOKな場合も多くありますが、それだと「ただの予算検討時期に1回だけ営業してくる企業」に過ぎません。
信頼関係構築するにあたって接点回数を確保するのは有効ですし、検討スケジュールのバッファを設けるためにも、せめて注力地域や注力自治体だけでも4月から6月中に1回打ち合わせを実施できると良いでしょう。
また、かなり珍しい例ですが、6月の段階で次年度予算の方向性が大枠決まる自治体もあります。厳密には「6月に首長が承認したものだけ秋に予算要求していい」といった形です。
本当は前年度1月～3月でも接点を持てているのが理想ですが、間に合っていなかったら4月～6月のうちに積極的にアプローチしていきましょう。
新規案件の応募と重なり大変な時期ですが、リソースを考慮しつつ戦略検討してください。
予算検討時期を確認する
「予算要求に間に合わなかった」といったことを避けるため、自治体営業のスケジュールを立てられるように予算検討時期を確認しましょう。
毎年やり取りする自治体であっても「今年はどういうスケジュール感か」を確認するとよいでしょう。
人事異動を想定してアプローチ方法を設計する
「担当が変わる前提」で営業を設計しましょう。仮に現担当が変わらなかったとしても、
- 上司である係長、課長補佐、課長
- 関係部署の職員
のうち誰かは異動していることが大半です。
そのため、「新しい意思決定者がこの提案をどう見るか？」という視点で再設計する必要があります。例えば、
- 担当と上司が同席する打ち合わせを打診する
- 改めて企画背景から丁寧に説明する
といった対応を検討しましょう。
最後に
4月から6月の自治体営業で意識すべきことについて書いてきました。
公募が多く、かつ次年度予算要求も見据えた営業活動が必要な時期ですので、リソースの観点で大変な企業様もいるかと思います。
私が代表を務めるリクロスでは自治体営業を支援していますので、ご相談などあればご遠慮なくお問い合わせください。
今回もお読みいただきありがとうございました。
