はじめに
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は企業インタビューvol.6として、Sさんにお時間をいただきました。
直接営業してはいないものの、パートナー営業という形で官公庁ビジネスに取り組んでいるSさん。
特段テーマは決めずざっくばらんに話を伺いましたので、少しでも参考になれば幸いです。
それでは見ていきましょう！
インタビュー
事業内容
木藤:Sさん、本日はお時間をいただきありがとうございます。早速ですが事業内容を伺ってもよろしいでしょうか？
元々はエンタメ寄りの会社でして、ライブやイベントの音響からスタートしました。その後、映像チームや運営、企画などもやるようになって、今ではエンタメ業界の技術的な部分を丸っと請け負うような形になっています。
木藤：基本的にはBtoBの仕事がメインですか？
そうですね。ただ自主企画で音楽制作やイベントも手掛けていて、BtoCの取り組みも少しあります。
官公庁ビジネスの取り組み
木藤：中央省庁や自治体の案件にも関わっていると事前に伺っているのですが、どういった経緯で参入されたのでしょうか？自ら参入しようと考えたのか、それともたまたま話が来たのか。
親が地方公務員だったこともあって、昔から地域の小さなイベントに触れる機会はあったんですよね。会社として本格的に参入したのはコロナ禍以降です。
こちらから営業したというより、パートナー企業からの紹介がきっかけで、オンライン会議やシンポジウムの案件に関わるようになったのが2020年末か2021年の初め頃だったと思います。
木藤：パートナー企業と組んで参入というのは自治体案件あるあるですね。その企業は案件を受注した後にSさんに声をかけた形ですか？
そうですね。基本的には先方が提案や入札をして、受注が決まってからうちに声がかかるケースが多いです。ただ、時々企画段階から一緒に打ち合わせに入ることもあります。
木藤：実際に受注してから声がかかる形だとリスクも低いので、参入初期にはオススメですね。ちなみにパートナー企業とはどういった経緯で知り合ったのでしょうか？
別の事業で一緒にやっていた会社だったんですが、うちは配信の実績があって、特にエンタメ系や大学イベントの経験もあったんです。
当時はまだオンライン配信を本格的に事業としてやっている会社が少なかったこともあり、向こうが「一緒にやれそうだ」と思ってくれたんだと思います。
木藤：ホームページや発信活動だけで受注できたら楽ですが、実際は口コミや紹介も大きいですよね。
そうですね。実際に知り合いの業者経由で紹介された案件が多いです。
木藤：官公庁案件の実績と、実際にやってみてどうか教えていただけますでしょうか？
実績としては国の案件が多いですね。自治体のハイブリッド会議なども実績があります。
やってみて感じたのは、エンタメ系の仕事と実務的には大きな違いはないものの、イベントに大臣級の方が来るような場合はセキュリティ面が非常に厳しいですね。
また、案件の決定がギリギリになったり、来場者が直前まで未定だったり、仕様が頻繁に変わるという点も特徴だと思います。
木藤：予算がある程度自由に使える業務は、直前にならないと具体的に決まらないものもありますよね。ところで、オンライン配信やハイブリッド会議はやはりコロナ禍を機に伸びたのでしょうか？
そうですね。コロナ禍でエンタメ系の対面イベントは完全に止まりましたが、逆にオンライン配信やeスポーツ関連などの需要が高まりました。
スマブラやApexの大会を主催したこともありますし、ゲームのプロモ番組の制作など、ゲーム関連の案件は継続的に受けています。
今後の営業活動について
木藤：今後拡大するにあたって具体的な展望はありますか？
シンポジウムやハイブリッド配信は今後も継続されると思っていますが、まだ営業のノウハウが少なく、既存のパートナー企業との連携や紹介に頼っている部分も大きいです。今後はもう少し主導権を持って、案件を広げていきたいですね。
木藤：自社で営業するのであれば、今は3月なので入札情報を追ってR7年度案件を狙いつつ、R8年度予算要求に向けた営業活動を進めるのはアリですね。入札に参加する場合は法人格が必要だったりもするので、そこは確認した方が良さそうです。
法人化したばかりなので、やはりR7年度はパートナー企業と一緒にやるのが無難かなと思います。
木藤：そうですね。良い仕事をすれば役所間の紹介につながることもありますので、二次請けのような形であってもしっかり関係構築しておくと結果的にそれが営業活動になります。自治体に良いサービスが届けば私としても本望ですので、また何かあればお声がけください。本日はありがとうございました。
ありがとうございました。
