テレアポを制する者は自治体営業を制する？自治体へのテレアポのコツ7選！

はじめに

こんにちは！リクロスの木藤です。

今回は自治体へのテレアポのコツを7つ書いていきます。

ネットで調べてみると、自治体へのアプローチ手法はテレアポと飛び込み営業が多いとあり、私の公務員時代の経験からも同様の認識です。

営業対象が全国の場合、全自治体に飛び込み営業するのは、時間やコストの観点から非効率。

気軽に始められ、かつ、しっかりと成果を得られるテレアポを攻略していきましょう！

自治体へのテレアポのコツ7選

①自分に合った・暗くないトーンで

トーンについては諸説ありますが、「自分に合った」「暗くない」トーンが良いと考えています。

テレアポというと「明るいトーンで！」「ガツガツ！」のようなイメージがありますが、自身のキャラに合わない話し方に対して、人は敏感です。

テレアポに限らず営業シーン全般で、普段落ち着いたトーンの方は落ち着いたトーンで、普段明るいトーンの方は明るいトーンで話しましょう。

ただし、明らかに暗いのは避けてください。

元々が暗いこと自体は否定しませんし、私もインドアなので気持ちが分かりますが、成果を出す上でマイナスな印象を持たれる可能性を少しでも減らしましょう。

電話した際に最初に発話するのは相手のはずなので、無理のない範囲でトーンを調整できる場合は、相手のトーンに近づけていく感じで。

②シンプルに削ぎ落す

内容自体はありきたりですが「シンプル（だった）かどうか」は、私自身一番見直すポイントです。

シンプルであることで以下のメリットがあります。

• 時間効率が良い。自治体職員にとっても時間が短く済む（量）
• しっかり内容を理解されアポ等に繋がりやすくなる。相手に刺さる一言を磨くことができる（質）

③相手が理解しやすい言葉で

ただし、シンプルに削ぎ落すことが目的化してはいけません！あくまで手段です。

例えば、以下の3つでは、上から順に自治体の方がパッと理解できる傾向がありました（統計を取ったわけでなく肌感覚です）。

• 公共施設の予約システム
• 公共施設予約システム
• 施設予約システム

「施設予約システム」とだけ伝えてしまうと、自治体職員の方であっても、民間の施設も含めてイメージしてしまうようです。

また、間の「の」の有無で、一発で理解されるかどうか変わる傾向がありました。

すでに導入していても、担当の方でないと「公共施設予約システム（「の」抜き）」というワードをパッと理解できないこともあります。

もちろん私の話し方次第では「公共施設予約システム（「の」抜き）」でバッチリ伝わるかもしれませんが、一字一句にこだわってトークスクリプトを構成することが大事だとご認識いただければと思います。

トークスクリプトについては別途記事にします！

④長期的な関係構築を念頭に置く

自治体営業の大きな特徴として、営業先がかなり限られる（最大でも1,700～1,800自治体程度）ことが挙げられます。

光通信の顧客基盤（法人130万）の約1,000分の1と考えれば、その少なさが分かるでしょう。

（株式会社光通信：統合報告書）

営業対象が膨大であれば「数撃ちゃ当たる」戦法でもいいかもしれませんが、1自治体を大事にして長期的な関係構築を念頭に置いてトーク設計などしましょう。

⑤断り文句を真に受けない

自治体に限らず、「忙しい」は鉄板の断り文句です（法人だと「間に合っています」も多い印象）。

ただし、真に受けすぎるとそこで営業活動終了。

試しに、私が元公務員の経験を活かして各月での断り文句を考えてみました。

• 4月「年度初めで忙しい」「GWまで忙しい」
• 5月「GW明けで忙しい」「議会に向けて忙しくなる」
• 6月「議会で忙しい」「夏まで忙しい」
• 7月「夏まで忙しい」「イベント準備で忙しい」
• 8月「お盆明けで忙しい」「議会に向けて忙しい」
• 9月「議会で忙しい」「予算編成の時期に入って忙しい」
• 10月「予算編成の時期に入って忙しい」「年末まで忙しい」（以下略）

このような感じで「忙しい」カレンダーが作れてしまいます（笑）

もちろん「忙しい」のは噓ではなく本当なので、自治体職員の方に配慮しつつ、営業側がリードしてあげましょう。

インタビュー記事にも書きましたが、私はよく「お忙しいと思いますので、オンライン会議の日程は来月でも再来月でも構いません。」と言います（「今月は忙しい」という断り文句が多いので）。

それでも忙しくて無理と言われたら、「また改めてお電話差し上げますが、いつ頃でしたら落ち着いていそうでしょうか？」と言う。

長期的な関係構築を意識してこまめに情報提供などすれば、何回目かのアプローチでお時間をいただけることもあります。

⑥自治体のスケジュールを把握した上での一言を添える

断ろうと思えばいつでも「忙しい」と言えるので、自治体のスケジュールを押さえた上で、先回りの一言を添えましょう。自治体の方への配慮にもなります。

例えば4月なら「年度初めでお忙しいところ恐れ入りますが」、5月なら「6月議会に向けてお忙しいところ恐れ入りますが」など。

「そもそも忙しいと分かった上で営業するな」という声もあると思いますが、過剰な配慮をしてしまうと、「忙しい」カレンダーから分かる通り自治体と接点をもつ機会があまりに限られてしまいます。

さすがに4月第一週などは避けるべきですが、自治体職員の方に配慮した上であればアプローチしてよい期間は多くあると考えていますし、自治体が良くなるには民間企業の力は必要不可欠なので、繰り返しですが長期的に良い関係を築いていただければと思います。

⑦部署特定方法は人口規模とセットで

テレアポする部署の特定の際は、人口規模を把握しておくとスムーズになります。

市町村（基礎自治体。都道府県は広域自治体）の一般的な組織図は以下のとおりです。

（総務省：市町村の一般的な組織図）

○○部・○○課の部分は、人口規模に応じてかなり粒度が異なります。

総人口ランキング1位の横浜市組織図と1705位の豊根村役場案内を比較すれば一目瞭然でしょう。

一例として、人口が多い自治体ではデジタル系の部署が営業先になり、人口が比較的少ない自治体にはデジタルやDXの名称がついた部署がなく総務課や原課（事業担当課）が営業先になる、など挙げられます。

営業リストを用意する際は、自治体名とセットで人口も入れ込みましょう。

他の記事でも何度か触れますが、実績の横展開の際は「同じ都道府県内かどうか」「人口規模は同じくらいか」が2大あるある説得材料なので、人口規模はしっかり押さえておきましょう。

おまけ：折り返しさせない（量をこなす）

最後におまけとして、折り返しは基本的にお断りしましょう（営業の基本として伝えられる方も多いと思います）。

LoGoチャットの導入などで多少は減ったと思いますが、自治体は職員間の電話やり取りが多く、その名残として折り返し電話するか確認してくださることが多いです。

折り返し電話いただいてリストを探る手間もかかりますので、量をこなすという観点でも折り返しはお断りしましょう。

最後に

私なりに自治体へのテレアポのコツを7つお伝えしました。

今後もいろいろな記事を更新していきますので、リンクを貼るなどして本記事も適宜アップデートしていきます。

少しでも企業様のお力になれればと思いますので、記事の要望等あればどんどんください。

よろしくお願いいたします！