はじめに
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、社内用の営業チェックポイントを公開します。
私はこれまで市役所やリクルートでの法人営業など、多様な立場から自治体営業を考えてきました。現在は自治体営業の支援会社を経営しています。
今回は、弊社メンバー向けにまとめた「営業のチェックポイント」を少しアレンジし、自治体営業に携わる方やこれからチャレンジしてみたい方に向けてご紹介します。
営業に奇抜なテクニックやウルトラCはありませんが、少しでも参考になれば幸いです。
それでは見ていきましょう！
自治体営業のチェックポイント5点
私のチェックポイントは以下の5点です。
- シンプル
- スピード
- 接点量
- しっくり
- サポート
全て「S」から始まりますので暗唱しやすいですね。それぞれ見ていきましょう。
シンプル
「そぎ落とす」「削る」「やめる」「芯を食った」「絞る」などの言い方もします。
トークスクリプトはそぎ落とし、無駄な業務は削ったりやめたりして、要点は芯を食った数点に絞り込むようにしています。
とにかく業務をシンプルに設計し、ピュアセールスタイム（架電や商談の時間）を増やします。
スピード
「その場で」「すぐに」などの言い方もします。
アポはその場で日時調整し、商談の（その）場でネクストアクションを決め、すぐに実行に取り掛かるよう心がけます。
業務をシンプルに設計できていればやることも減るので、自然とスピードも生まれるはずです。
接点量
「行動量」とも被ります。とにかく顧客との接点量を意識しています。
人に好かれたり気に入られたりするのは多少センスの要素がありますが、接点量を増やすことで信頼関係を構築するのは比較的センスいらずだと考えています。
単純接触効果（繰り返し見たり、会ったり、接触する回数が増えるほど、警戒心が薄れていき、親しみや親近感を感じるという効果）という言葉はわりと有名だと思いますが、本当にバカにできません。1時間の商談1回よりも、5～10分の電話を重ねた方がいいです。
ただし、商談で顔を見せることも信頼関係に寄与するので、電話やメールだけでなく一度アポで顔を見せることを心がけましょう。
しっくり
「腹落ち」「自分の言葉で話す」「自分のキャラを崩さない」などの言い方もします。
営業トークに違和感を覚えていたらアウトです。自分で納得していない話し方や、キャラに合わない表現は、相手にも”ズレ”として伝わります。
商材や自身の活動を徹底的に腹落ちさせ、スクリプトに囚われすぎず自分が普段使う言葉で話し、良い意味で素の自分らしく営業活動しましょう。
サポート
「営業＝売る」というイメージは根強いですが、個人的には「自治体の意思決定を支える存在」でありたいと思っています。
- 商材を売ることが目的ではなく、相手にとっての最適解を見つける
- 顧客の課題や背景を丁寧にヒアリングする
- 自社商材に限らず、有益な情報を提供するスタンスを持つ
結果的に信頼され、選ばれる営業になるには「サポートする姿勢」が重要だと考えています。
最後に
営業に正解はありませんが、正攻法や定石はあると思っており、それらに該当するのが上記内容だと考えております。
シンプル、スピード、接点量、しっくり、サポート。
是非ご自身の営業活動を見直すきっかけとなれば嬉しいです。
