はじめに
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、テレアポの際に自治体職員から「資料を送ってください」と言われた場合の対応について解説します。
自治体営業では、他業界と比べて「まずは資料で検討したい」というスタンスの方が多くいます。
しかし、資料送付をうまく活用しないとただの断り文句で終わってしまう場合も。
この記事では、資料送付のメリット・デメリットを整理しつつ、送付後のフォローについても紹介します。
それでは見ていきましょう！
資料送付のメリット・デメリット
資料送付のメリットとデメリットをそれぞれ2つずつ挙げます。
メリット
①メールアドレスを取得できる
アポ獲得が難しくても、資料送付の許可を得られれればメールアドレスを取得できることが多く、接点を作る第一歩となります。
その後のメールを使った情報提供などに繋がりますし、資料送付後に「その後いかがでしょうか？」といった形で架電するなど再アプローチのきっかけとなります。
なお、資料送付後のアポ率は、初回のテレアポ時のアポ率と同等程度を見込んでいただければと思います。商材によって前後はありますが、大きく上がったり下がったりはあまりありません。
②その後の連絡がくる可能性もある
資料送付後に相手から連絡がくることもあります。具体的には「課内で興味がありそうだった」「少し詳しく聞かせてほしい」といった形ですね。
もちろん頻度は高くないですが、自治体職員側から動きがあることはたまにあります。
企業側から細かくアプローチしきれなくても、相手発信の連絡が入る可能性があるという点で、資料送付は一定の種まきになるでしょう。
デメリット
①断り文句であることも
資料送付の依頼が断り文句というケースも多いです。そうした相手に丁寧に資料を用意して送っても、音沙汰なしで終わることがほとんどでしょう。
先方の温度感が明らかに低い場合はあえて資料を送らず、「また様子を見てご連絡します」という判断も選択肢になります。
特に「資料を送っていただき、興味があった場合のみこちらから連絡します」と言われた場合、実際に連絡をもらえるケースは体感で1～3%程度に過ぎません。
②資料の内容だけで判断されてしまう
口頭や訪問で説明すれば伝わるポイントでも、資料だけでは魅力が伝わりきらず、十分に検討してもらえないこともあります。
自治体職員は忙しく、資料をじっくり読み込んでもらえるとは限らないので、「よくわからないので今回は見送る」と判断されてしまうリスクもあります。
顧客の声を活かして柔軟に改善できるサービスであれば、そうした点を資料に明記するか、アポで直接伝えられるように工夫しましょう。
資料送付後の対応
いつ送ったかを記録する
送付日をしっかり管理しましょう。何も記録していないと、後日のフォローが曖昧になってしまいます。
自治体職員はメールの量が多いので、「いつメールで送ってくれましたか？」と聞かれることが多いです。
Excelやスプレッドシート、CRMなどで送付日時を記録し、「〇月〇日に資料をお送りしましたが…」と具体的に伝えられるようにしましょう。
送って終わりにしない
送付後に何のフォローもせずに終わってしまうのはもったいないです。
できれば送付時のメール文面に「来週頃にお電話させていただきます。」など記載し、次の接点を事前に設計しておくと良いでしょう。
資料送付するだけでアポに繋がる可能性は低いと思って行動設計しましょう。
架電して状況を伺う
送付から数日～2週間以内を目安に、再度電話で状況を確認しましょう。
例）「ご依頼の通り、〇月〇日に資料をお送りさせていただいたのですが、ご覧いただけましたでしょうか？」
ここで反応が良ければ、次のアポ設定に進めます。反応が薄い場合でも、いつ頃ご覧いただけそうかや関係部署へ届けていただけるかなど、次の糸口を探ることが大切です。
最後に
自治体営業において、テレアポで「資料送付」を求められるケースはよくあります。そこで終わるか、次につなげるかは送付後のアクション次第です。
営業は地道な積み重ねが成果につながります。「資料送っておきました」ではなく、「送った後どう動くか」を意識し、しっかり接点を重ねていきましょう。
今回もお読みいただきありがとうございました。
