知らないと損する？自治体営業で真に受けてはいけない発言5選！

はじめに

こんにちは！リクロスの木藤です。

今回は、自治体営業で真に受けてはいけない発言5選について書いていきます。

自治体職員の方は当然不正に気を付けています。また、自治体職員でなくても、わざわざ人とぶつかりたくありませんし、楽をしたいというのも当然でしょう。

そういった背景で生じる発言については、真に受けず適切にアプローチする必要があります。

まずは相手を知ることから。早速見ていきましょう！

自治体職員の真に受けてはいけない発言5選

実際には一部前後する場合もありますが、時系列順に書いていきます。

①架電時の「資料を見てから判断します」

自治体職員の方の「資料を見てから判断します」は本当の場合ももちろんありますが、民間と比べて断り文句であることが多いです。

弊社の自治体営業の支援経験から、資料を送っただけで勝手に予算要求してくれていたことは今のところ一度もありません。

資料を送りっぱなしで放置せずに、様子を見て再度接点を持ちましょう。

②商談時の「良いサービスですね」

自治体職員の方に限らず、わざわざ商談時にサービスを否定する方は少ないでしょう。

次年度に特定の企業のサービスを導入したい場合は、ほぼ必ず予算要求の時期に見積書を依頼されます。依頼されなかったらそもそも予算要求しないか、要求するにしてもその企業は意中の数社には入っていないと考えていいと思います。

なお、商談終わり際の「資料を課内で回覧して検討します」は比較的真に受けて大丈夫です。

資料を課内で回覧する際に白黒印刷される場合もあるので、できるだけ白黒印刷されても見やすいデザインにしましょう。

③予算編成プロセス中の「予算要求中です」、後の「財政課に切られました」

「予算要求してない」と言ってしまい事業者からのアプローチがしつこくなることを懸念して「予算要求中です」と伝えることがあります。

逆に言うと、担当者が「◯◯という判断で予算要求していません」と言ったら本当でしょう。わざわざこんな嘘はつきません。

「財政課に切られました（0査定）」は、本当の場合もそうでない場合もあります。「予算要求中です」が本当でない場合に、後々「財政課に切られました」と伝えれば事業者も諦めてくれるだろうという考えに基づいています。

④事業者選定プロセス前の「競争入札です」

事業者に一社随意契約だと伝えてはいけないので、「競争入札です」と伝えて価格の適正化などを図ります。

一社随意契約と伝えてはいけない理由としては、公平性と透明性の確保、不正の防止などが挙げられます。

逆に言うと、もし「競争入札」だと伝えられていたとしても、仕様書の内容的に自社でしか対応できないと分かる場合は、新たな競合がいない限り随意契約になると思ってもよいでしょう。

⑤事業者選定プロセス前の「仕様書はもう固まっています」

仕様書が固まるのは前年度の予算要求時ではなく、公示の直前です。見方を変えると、予算要求時に競合が仕様書作成を手伝っていたとしても、自治体職員との関わり方次第では仕様を変えられます。

まだ公示していない段階で「仕様書はもう固まっています」と言われたら、「今さら変えたくない」「意中の事業者がいる」といった意味だと思いましょう。

仕事柄自治体職員の方と話す機会が多くありますが、「予算要求時と公示時の仕様書は一致しないことはよくある」という意見は一致します。また、「まだ実施内容が固まっていないけれどもとりあえず予算要求する」といったこともあるようです。

最後に

自治体職員の真に受けてはいけない発言について書いてきました。

以前自治体営業において過信してはいけないことについても書きましたが、こちらの記事と合わせてより解像度の高い自治体営業ができるようになるかと思います。

今後もリアルな発信をしていければと思いますので、よろしくお願いいたします！