はじめに
こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、弊社が営業支援する際の営業リストの項目について解説します。
営業リストはサービスによって柔軟に変更すべきです。あくまで参考程度にしつつ、追加した方がいいなと思ったら是非ご活用ください。
それでは早速見ていきましょう！
自治体営業における営業リストについて
前提として、エクセルやスプレッドシートで営業リストを用意しています。
リクルート時代はSalesforceを使っていましたが、自治体営業においてはお金をかけてまで導入する必要ないかなという認識です（弊社のお客様も全てエクセルかスプレッドシートで対応しています）。
もし自治体営業においてSalesforce等のCRMを使うべきだという意見があれば、是非いただければと思います！
リストの項目について（列順）
No.
特段不要かなと思いつつ、リスト作成の際は必ず設けています。
人口
人口は必ず必要です。
予算査定において「同じ人口規模の自治体の実績」は説得力が強いので、自治体営業の際は常に人口規模を意識しましょう。
都道府県名
たまに都道府県名を入れていない企業様がいますが、都道府県ごとの傾向が見られる場合もありますし、実績を県内他市町村に展開する際など、絞り込めるようにしておいた方がよいでしょう。
市区町村名
基本的には政令指定都市内の区は設けなくていいかと思います（営業先は政令指定都市本体になることが多いです）。
例）東京23区はリストに入れるが、仙台市（政令指定都市）青葉区はリストに入れない
担当部署名
細かいことを言うと自治体は庁内のやり取りが多く、その際用いるのは課室名であることが多いです。なので、（課室の集まりである）部局名は記載不要かと思います。
課室内にある係（班）についても、先方から指定されない限り特段記載しなくてもいいでしょう。
担当者名（漢字）
そのままですね。
担当者名（かな）
自治体職員の方は仕事柄、名前の読み間違いなどには敏感です。
他の方に引き継いでも読み間違えることのないよう、読み仮名の列も設けておきましょう。
そういった意味では、市区町村名の読み仮名の列があってもよいかと思います。
TEL
電話番号です。
たまにHP内で市外局番が含まれていない自治体もあるので、抜けなく調べるようにしましょう。
また、代表電話番号しかない自治体もあります。
その際は分かりやすく「（代表）」などと記載しましょう。内線番号があれば「（内線2115）」など書くとよいです。
メールアドレス
こちらもそのままですね。
たまに外部用と内部用のドメイン両方をもつ自治体があります。
メールが届かなかった際は、確認の際のポイントになるでしょう（聞き取りor入力誤りがほとんどだと思いますが）。
R○年度メモ
メモは年度ごとに管理して、毎年追加していく形にしています。
「システムの次回更新は令和8年度」など教えてもらえることが多いので、年度ごとのアプローチをはっきりさせるようにメモを記載しましょう。
そのほか、架電日や資料送付日、商談メモなどまとめて記載しています。
資料送付しても自治体職員の方が見ていないこともあります。資料送付日を記載していれば架電の際に「○月○日に資料を送らせていただきましたが、」など、スムーズにやり取りが進められます。
アプローチ日
アプローチした日付を記録しており、適宜2回目のアプローチ日や3回目のアプローチ日も記載しています。
私と同じ公務員＆営業経験者の方もインタビュー記事で話しているとおり、自治体営業に限らず、営業において接点回数は非常に大事な要素です。
「活動を振り返るにはまず記録から」ということで、自社が必要なデータはどんどん入力していきましょう。
ネクストアクション
プルダウン選択式でネクストアクションを記載しており、具体的には「再架電」「アポ調整」「資料送付」「ロスト」「○月以降アプローチ」など設定していることが多いです。
絞り込みすることでスムーズに営業活動できますし、営業活動の（中間含む）成果を図ることができます。
一部具体的に説明します。
「資料送付」は断り文句として言われることもあるかと思います。資料送付で終わらず、架電等で再アプローチしましょう。資料送付だけして勝手に予算要求してもらえることは非常に少ないでしょう。
「ロスト」は「今年度は」という意味です。次年度になったら「ロスト」は空白にするなどしましょう。
「○月以降アプローチ」は、忙しかったりお断りなどで後日再アプローチするための目安として設けており、「夏以降アプローチ」「年明け以降アプローチ」などにすることもあります。「アプローチするとしても翌年度かな」といった場合は、上記の「ロスト」を選択しています。
ステータス
予算編成プロセスの状況や、その自治体への営業の注力度合いを記載しています。
予算編成プロセスの状況については、「要求なし」「要求予定」「要求中」「オチ」「予算化」などプルダウン選択で設定しています。
注力度合いについては、自社なりに定義したABCなどで分けて絞り込みできるようにしています。「最注力自治体は”A”で、毎月接点を確保する」など運用すると良いでしょう。
最後に
営業リストの項目について書いてきました。
冒頭でお伝えしたとおりあくまで参考程度にしていただき、自社ならではの良い営業リストをご用意いただければと思います。
お読みいただきありがとうございました！
1994年愛知県豊橋市生まれ。東北大学卒業後、新卒で市役所へ入庁。文化課や中央省庁への出向、転職してリクルートで営業を経験後、株式会社リクロスを創業。リクルート出身のメンバーを中心に自治体営業の支援に取り組みつつ、自治体営業プラスを運営。
