【テレアポ】ウルトラCはある？スクリプト作成の際に意識すべきポイント3選！

はじめに

こんにちは！リクロスの木藤です。

今回は、テレアポのトークスクリプト作成の際に意識すべきポイントについて書いていきます。

先に書いておきますが、残念ながらウルトラCはありません（笑）

テレアポのコツについてまとめた記事と合わせてご覧ください。

それでは早速見ていきましょう！

スクリプトが必要な理由

テレアポについてはスクリプトは必要だと考えています。理由を挙げていきます。

①時間が限られており、刺さる一言を言えるかが重要だから

テレアポの時間が限られていることは言うまでもないでしょう。

以前のインタビュー記事にもあるとおり、自治体職員は立場上、相手の話を遮れないので「話が長い」などのネガティブなフィードバックが返ってきづらいです。

時間が限られている中で相手の興味を引くには、いかに刺さる一言を言えるかが重要です。

何度も接点を持つ営業活動や1時間の商談などの場合は、営業の個性（人間性・キャラ）を買ってサービス導入に繋がることもありますが、たった数十秒から数分のテレアポで個性を買ってもらえることはあまりないでしょう。

刺さる言葉を磨き、社内で共通認識を持つことは非常に重要です。

②見直しポイントを明確にできるから

刺さる一言が重要となると、それを何度も見直すのも当然重要となるでしょう。

テレアポの成果が出ないのが訴求ワードの問題なのか、架電者の話すトーンなどの問題なのかなど、見直しポイントを明確にするためにスクリプトという形で残しておきましょう。

逆に、商談でのスクリプトはなくてもいいと思います（あるとむしろ裏目に出る場合もあります）。

（テレアポより）長い時間営業するとなると、自然とあなたらしさが相手に伝わります。仮に商談用のスクリプトが共有されていても、自分の言葉でなかったり腹落ちしていないと、相手も無意識に気付き、納得して動いてもらうことは難しくなると思います。

良くも悪くもテレアポは無個性で、商談はあなたらしさがしっかり伝わる形がよいでしょう。

③迷いがなくなるから/教育のため

上記のとおりテレアポは無個性でいいので、「与えられたスクリプトを自分に合ったトーンで話し、量をこなせるか」が重要になります。

話す内容は営業において悩むポイントだと思いますが、そこで迷わないためにもスクリプトは用意しましょう。

新人営業担当などにテレアポを任せることを考えても、スクリプトがあると教えやすいです。

スクリプト作成のポイント3選

スクリプトが必要な理由は伝わったかと思いますので、スクリプト作成のポイントをお伝えします。

①何度も作成する（修正を繰り返す）

作成のポイントとは少しズレますが、一番大事なので書かせていただきます。

刺さる一言が言えるかが大事なので、それを磨き何度もスクリプトを修正するのは当然重要になります。

弊社が自治体営業を支援する際も、スクリプトは最初から変わるものだと割り切って作成しています。

②アポ獲得をゴールとする

テレ「アポ」なので（言葉の定義からして）アポ獲得をゴールにするのは当たり前ですが、それを念頭に置いてトーク内容を設計しましょう。

資料送付はゴールではありません！アポ打診した結果、資料送付になるのはOKです。よく書いていますが、資料送付しただけで勝手に予算要求してもらえることはほとんどありません。

また、商談時間を妥協してでもアポ打診するとよいかと思います。商談を通常60分と設定しているところ、30分や15分に妥協してでもアポを提案し、短い時間で訴求しつつ、顔を見せて関係構築しましょう。

（オンライン商談時に自治体職員の方がカメラオフにすることがありますが、特段理由がなければ営業側はカメラオンにしましょう。）

③シンプルにそぎ落とす/一言で言えるようにする

テレアポのコツについてまとめた記事に書いたとおりです。

無駄な言葉ややり取りを減らすという意味で、一例として、日時調整は架電時に打診しましょう。

また、「公益性を訴求しましょう！」「総合計画に言及しましょう！」という意見もあるでしょうが、全国の自治体に数多くアプローチする場面に限っては、トーク内容から外す対象です。

公益性があるかどうかを判断するのは自治体職員側ですし、こちらも以前の記事に書いたとおり、総合計画は職員が把握していない場合もあります。また、計画の内容と特定のサービス導入は言うほど相関がないはずです。

自治体営業がテーマのメディアですので「自治体営業らしいオリジナルな内容」を私も書きたいところですが、自治体の知識よりは営業の基本（シンプルに話すなど）の方が大事です。これもよく書いていますね。

また、インタビュー記事にもあるとおり、相手の言葉（自治体職員の文脈）でスクリプトを作成しましょう。

おまけ：商談に参加する

インサイドセールスなど分業による効率化は賛成ですが、刺さる一言を探すという観点では、商談時の相手のリアルな反応を理解することは非常に重要です。

商談に参加したり実際に自分で商談を実施したりすることは、短期的には時間の無駄に思えるかもしれませんが、回りまわって成果の最大化に繋がると思います。

最後に

テレアポのトークスクリプトに関連して書きました。

「実際にトークスクリプト例を公開します！」とするのが一般的な記事でしょうが、一番大事なのは思考と試行を重ねることなので、あえて例を公開しません。

上記のポイント3点を念頭に置いて活動することで、結果的にその企業ならではの素晴らしいスクリプトが出来上がると思います（「出来上がる」と書きましたが、修正し続ける必要があるという意味では、一生出来上がらないですね）。

何かございましたら、ご遠慮なくお問い合わせからご連絡ください。

これからもよろしくお願いいたします！