法人営業とは異なる？営業資料を用意する際のポイント5選！

はじめに

こんにちは！リクロスの木藤です。

今回は、自治体営業における営業資料について書いていきます。

自治体営業と法人営業は世間で言われるほど別物ではないと個人的には思っていますが、営業資料についてはやや異なる印象。

そこまでハードルが高い内容ではないので、是非良さそうなポイントは実践してみてください！

早速見ていきましょう！

営業資料を用意する際のポイント5選

①内容はオーソドックスに

自治体営業だからといって、内容は奇をてらう必要はありません。

「公益性が～」「総合計画に記載のあるとおり～」など書けば玄人感は出ますが、公益性を判断するのは相手ですし、自治体営業していて一度も言われたことがないです。

また、総合計画については過信しない方がいいと思います。

ただし、国や県の動向、導入実績は意思決定に関わってくる内容なので盛り込みましょう（特に実績）。

②詳細版を用意

私はよく行政について「人によらず一定品質の行政サービスを届ける仕組み」という言葉を使っていますが、行政文書は解釈違いがないように言葉通り受け取る（行間を読まない）ことを前提に作成されています。

企業様の営業資料は行政文書ではありませんが、自治体職員の方が普段触れるのはほとんどが行政文書です。

書いてあることがそのまま受け取られ、書いていないことは評価しない（できない）くらいの認識で、詳細版の資料は用意しておきましょう。

営業資料の内容が不足していると、予算要求課が財政課から質問を受けた際に、別途資料を作成したり企業様に確認したりといった手間が増えます。

便宜上「詳細版」という言葉を使っていますが、「通常版」はあってもなくてもいいと思います。お好みでお願いします。

③概要版も用意

1～2ページ程度の概要版も用意しましょう。

自治体や部署によると思いますが、私のいた部署では、自身の部署の予算内容を知れる資料は合計200ページほどあった記憶があります。

とはいえ、サービスごとの資料は数ページしかありません。

詳細版として20ページや50ページの営業資料を用意される企業様が多いかと思いますが、全ては使われないので、概要版を用意するか、詳細版から抜粋されてもいいような構成にしましょう。

予算要求の際も、財政課から求められない限り、20ページ以上の営業資料は最初から提出しないかと思います。

④A4で用意

予算編成に関連してA3の資料もありますが、ほとんどが自治体内部の資料であって、営業資料はA4で印刷されます。

A4サイズではないパンフレットを用意している企業様もいるかと思いますが、予算要求資料に挟み込まれないと思っておきましょう。

⑤白黒印刷に耐えるデザイン

自治体や部署によると思いますが、企業様が思っているよりかは白黒印刷されると思ってよいでしょう。

プリンターの数や機能の都合で、カラー印刷をあまりしたくない自治体もあるかと思います。

白黒印刷されてもよいデザインで資料を用意しましょう。

最後に

自治体営業における営業資料用意の際のポイントを書いてきました。

上記のとおり内容自体はオーソドックスで構わないので、自治体職員の方の業務などを踏まえた各ポイントを押さえておけば減点は減らせるかと思います。

無料で営業資料チェックもできますので、ご要望があればご遠慮なくお申し付けください。

よろしくお願いいたします！