はじめに
木藤昭久こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は自治体ビジネス参入を検討している企業様向けに、参入前に知っておきたいことをお伝えします。
自治体ビジネスには魅力も多くありますが、民間企業との取引とは異なる独自のルールや注意点もあります。
自治体ビジネスの魅力に関する記事の内容を踏まえて書いていますので、是非あわせてチェックしてください。
それでは見ていきましょう！
自治体ビジネスの注意点5選
①時間がかかる・手間がかかる
まず「時間がかかる」について、自治体ビジネスでは実績が実績を呼ぶ構造上、実績がない段階で急拡大するのは簡単ではありません。
サービスによりますが、初年度は1～10自治体、2年目で10～20自治体といったスローなペースで実績が拡がる印象です。
自治体ビジネスでいきなり大きな収益を出すのは簡単ではないので、toBやtoCのサービスで会社の土台となる収益があると安心かと思います。
また、全国の自治体が営業対象であれば、移動という意味でも時間がかかります。
ほとんどの自治体がオンライン会議対応できますが、対面商談も当然有効なので、旅費交通費もかかると想定して参入を検討すると無難でしょう。
また、商談の場で決裁者が導入を決定することもほとんどないので、期間という意味でも時間がかかるとご認識ください。営業から契約までのスパンが6ヶ月〜1年以上かかることも珍しくありません。
「手間がかかる」については、自治体営業においては入札制度を理解し、書類手続きする手間などあります。
入札は主に「一般競争契約」「指名競争契約」「随意契約」があり、決定方法も「価格」「企画（プロポーザル）」「総合評価」があります。また、入札参加には資格取得が必要ですので、自治体毎に入札参加資格申請書を作成・提出する必要があります。
入札制度については別途記事を用意しますね。
②サービスによっては価格（のみの）競争になる
関連して、価格競争入札は価格のみで事業者が決定します。
仕組みは非常にシンプルであるもの、むしろシンプルであるからこそ、価格設定や利益確保など頭を悩ませることになります。
競争が激しい領域では、実質的に採算度外視のような価格が求められるケースもあるため、慎重に見極める必要があるでしょう。
③売上の天井が低い
toBやtoCのサービスと比べると売上の天井が低いことは否めません。
ただでさえ営業先が約1,700自治体と限られているので、市場規模は限定的です。
また、サービスによっては営業対象がせいぜい数百自治体にとどまることもありますので、売上目標との整合性は慎重に検討しましょう。
とはいえ、自治体ビジネスで得られた知見を横展開して「他部署向け」「近隣自治体向け」のサービスに発展させるなどの応用展開も十分可能です。
競合他社の契約状況は、入札結果の公開情報や企業のWebサイトなどから確認できますので、事前リサーチも重要です。
④指名停止リスク
官公庁が実施する入札での不正や受託後の不手際により、指名停止される恐れがあります。民間企業で言う出禁みたいなものですね。
指名停止措置が取られると、競争入札参加資格が一定期間停止となるなどのペナルティが課される場合があります。
その自治体だけやり取りができないのであればまだしも、指名停止の旨はHP上に公表されます。また、入札の参加要件に指名停止されていないことが定められることもあるので、かなり痛手となる場合があります。
⑤調達情報の入手が大変
自治体ビジネスでは「どの自治体が」「いつ」「どんな案件を」募集しているかを把握することが非常に重要ですが、それが意外と難しいという点も押さえておきましょう。
特に自治体によっては、入札情報や募集要項が市区町村のホームページの分かりづらい場所に掲載されていたり、更新頻度が低かったりと、情報収集に苦労します。
また、案件によっては「自治体HPにしか情報が載っていない」「入札ポータルに掲載されるのが締切ギリギリ」など、情報の発信タイミングやチャンネルがバラバラなケースもあります。
このため、全国の自治体を対象とするサービスの場合、情報収集する役割やツール導入を検討する企業も少なくありません。
代表的な手段としては、以下のようなものがあります：
- 各自治体の入札・公告ページをブックマークして定期チェック
- 「Jグランツ」や「入札情報速報サービス（NJSS）」など外部ツールを活用
- 自治体のメルマガやSNSをフォロー
- 地域の商工会議所・中小企業支援機関とのネットワーク活用
効率的な情報収集体制を整えることで、機会損失を減らし、より多くの案件にアプローチできるようにしましょう。
最後に
自治体ビジネス参入を検討している企業様向けに、参入前に知っておきたいことを書いてきました。
上記内容を押さえておくだけでも想定外のことが減るかと思いますので、しっかり頭に入れておいていただければと思います。
リクロスでは自治体ビジネスに特化した営業支援を行っておりますので、ご興味のある方はぜひお気軽にご相談ください。
今回もお読みいただきありがとうございました。
