はじめに
こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、アプローチ優先順を考える際に意識するポイントについて書いていきます。
自治体ビジネスに参入したばかりの企業様は特に、1,700以上の自治体へのアプローチ順をしっかり考える必要があります。
「北から順に」「あいうえお順で」がダメなのは言わなくても分かるでしょう。
弊社が自治体営業を支援する中で「このポイントでアプローチ順を考えれば問題ないな」という形が見えてきたので、お伝えできればと思います。
それでは早速見ていきましょう！
アプローチ優先順を考える際に意識するポイント
①地域（時間・距離）
まず最初に確認するのは地域です。
とくに会社の所在地次第で対面商談のハードルが大きく変わるので、ここは欠かせないでしょう。
会社所在地を元に移動時間や移動距離を押さえておくのはもちろんですが、サービスによって地域特性もあるのでそこも意識しましょう。
全国的には導入が進んでいるサービスであっても、北海道や東北、九州では進んでいなかったりすることもあります。
自治体HPだけではなかなか地域の動きが見えてこないことも多いので、ある程度「今回は神奈川県内の自治体にアプローチしてみよう」といった形で決めてアプローチしてみましょう。
「東京よりも意外と神奈川で話が進んでいるんだな」といった傾向が見えてきます。
②人口規模
人口規模も常に意識しており、具体的には「今回は人口〇〇万人以上の自治体にアプローチしよう」と決める場合があります。
私はよくこちらのページで人口規模をチェックしています。
アプローチ順を決める際は、以下の数字を意識することが多いです。
- 人口20万人以上（上位130自治体）
- 人口10万人以上（上位283自治体）
- 人口5万人以上（上位525自治体）
- 人口2.5万人以上（上位842自治体）
- 人口2.5万人以下
改めて見てみると、人口2.5万人以上というだけで上位50%の規模ですね。
統計的なデータを取っているわけではありませんが、上記の数値を基準として、自治体の組織構成や取り組みの進捗などの傾向が変わってくる印象があります。
サービスによって「今は人口10万人以上の自治体だけが積極的に取り組んでいるな」「人口2.5万人以下だとかなりアナログで取り組んでいるな」などの傾向が見えてきます。
自治体営業する際は人口規模を是非チェックしておきましょう。
③実績
ある自治体で導入実績ができた場合、横展開しやすいのは「同じ地域（都道府県・狭域エリア）」または「同じ人口規模」の自治体です。
営業リストで常に導入実績を把握できるようにして、その自治体を基準にどこにアプローチするか考えるクセをつけるとよいでしょう。
④その他
明らかに都道府県の動向が分かっていたり、営業責任者の意向（導入実績が少ない地域に注力するなど）があれば、それを元にアプローチ優先順を決めます。
基本的には①地域（時間・距離）②人口規模③実績を元に考えれば大きくは外さないですが、諸々の状況を踏まえて意思決定していただければと思います。
最後に
アプローチ優先順を考える際に意識するポイントについて書いてきました。
内容自体は複雑ではないので、あとは実践あるのみ。
戦略を描く部分から競合に勝てるように取り組んでいただければ幸いです。
今回もお読みいただきありがとうございました！
1994年愛知県豊橋市生まれ。東北大学卒業後、新卒で市役所へ入庁。文化課や中央省庁への出向、転職してリクルートで営業を経験後、株式会社リクロスを創業。リクルート出身のメンバーを中心に自治体営業の支援に取り組みつつ、自治体営業プラスを運営。
