はじめに
こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は自治体営業に向いている人の特徴を書いていきます。
法人営業や個人営業において「商材によって求められる能力が変わってくる」のは定説ですが、自治体営業は営業相手が自治体という点で同質性があるので、求められる人材も意外と似通ってくるのではと考えています。
と言っても「意外と」程度の話なので、自治体営業の募集要件などを作成する際は、自社サービスの特性を踏まえてご検討いただければと思います。
それでは見ていきましょう！
自治体営業に向いている人の特徴
3つあり、①シンプルに営業力がある、②溶け込める（自治体の雰囲気からかけ離れない）、③注意力がある/慎重です。
それぞれ見ていきます。
①シンプルに営業力がある
本メディアでよく発信していますが、自治体営業においていちばん重要なのは「自治体の知識」ではなく「営業の基礎」です。
営業力と言ってもいろいろ構成要素がありますが、具体的に3つ例を挙げます。
行動量がある
自治体営業において、接点回数を増やしている企業様はかなり少ない印象です。
私と同じく公務員と営業を経験した方も、自治体営業における接点回数の重要性について言及されていました。
また、自治体営業において自治体側の担当者の重要性についてもよく触れていますが、適切に行動・接点を増やすことで信頼関係構築することができます。
自治体営業で接点回数を増やすためのアイデアは別途記事を書いていますので、併せてチェックしていただければと思います。
担当者の気持ちに火をつけられる（人の心を動かせる）
かなりセンスが占める部分もあると思いますし、私も特段自信があるわけではありませんが、担当者に熱量を持って動いてもらえれば営業としては上出来でしょう。
上記の「接点回数の確保」であればセンスの要素が減ると思いますので、地道に活動しましょう。私自身常に意識したいポイントです。
相手を知る（ここでやっと基本的な自治体の知識が必要）
以下3つを「自治体営業に向いている方の特徴」として考えており、自治体の知識的な部分は「①シンプルに営業力がある」の構成要素に過ぎないと考えています。
- ①シンプルに営業力がある
- 行動量がある
- 担当者の気持ちに火をつけられる（人の心を動かせる）
- 相手を知る（ここでやっと基本的な自治体の知識が必要）
- ②溶け込める（自治体の雰囲気からかけ離れない）
- ③注意力がある/慎重
なので、あまり知識に偏らずにシンプルに営業力を高めましょう。
優秀な営業パーソンをチェックする、本を読むなど、いろいろできることがあります。
②溶け込める（自治体の雰囲気からかけ離れない）
私自身もそうでしたが、やはり公務員の方は民間の方に対して少なからず壁のようなものを感じています。
「公務員は怠惰だ」「民間は利益を追求するが行政は～」といった情報が嫌でも目に入ってくる世の中ですので、仕方ない部分もありますね。
そういった中で、自治体の方にギャップを感じさせるような見た目や態度、言動などがあると、営業活動にやや不利に働くでしょう。
強いこだわりがなければ、できるだけ減点を減らして溶け込めるように意識しましょう。
③注意力がある/慎重
これは上記の「溶け込める」にも多少関わってきますが、自治体ビジネスにおいて文書の読み間違えや解釈違いにより大きなミスがあると、最悪の場合指名停止になります。
指名停止にならなくても、かなり面倒な手続きが発生する可能性もあります。
不注意な傾向がある方は、（いや、なくても、）社内でダブルチェックするなどして細心の注意を払ってください。
成果による加点より、ミスによる減点の方が大きいと思って取り組みましょう。
最後に
自治体営業に向いている方の特徴について書いてきました。
あっさりまとめると「公務員っぽさも営業力もある方」が向いていると言えますね。
自社サービスの特性を踏まえたり、そもそも社風にマッチした人材を採用することも大事かと思いますので、今一度考えるきっかけとなれば幸いです。
今回もお読みいただきありがとうございました！
1994年愛知県豊橋市生まれ。東北大学卒業後、新卒で市役所へ入庁。文化課や中央省庁への出向、転職してリクルートで営業を経験後、株式会社リクロスを創業。リクルート出身のメンバーを中心に自治体営業の支援に取り組みつつ、自治体営業プラスを運営。
