自治体ビジネスにおいて商品力と営業力どっちが大事？

はじめに

こんにちは！リクロスの木藤です。

今回は、自治体ビジネスにおいて商品力よりも営業力の方が大事という話を書いていきます。早速ネタバレですね（笑）

個人的には自治体には良いサービスが届いてほしいので、できれば商品力の方が大事な世界観だと嬉しいとは思っています。

しかし、良くも悪くも営業力の方が大事だと思っているので、その理由を書いていきます。

それでは早速見ていきましょう！

営業力の方が重要な理由

サービスの評判がネットに出ていない

まずこれは大きいでしょう。

法人や個人向けの商品であれば、ネットで検索するとクチコミやランキングが簡単に見つけられます。

一方で、自治体向けのサービスだと途端に評価や比較情報がないんですよね。

自治体職員が「あの会社のサービスはダメだった」「サービス以前に社員の態度が悪い」などネットに書いたら猛バッシングを受けること間違いなしです。

自治体職員がいちばんリアルなクチコミを書けるユーザーのはずなのに、書けない状況。

かつ、自治体数が限られているということは、クチコミがあったとしてもそれを見る職員も少ないということ。自治体向けサービスの比較サイトを企業が作ってもおそらく儲かりづらいんですよね。

自治体通信などをあまり細かくチェックしていませんが、おそらくサービスのランキングなんかは載せられないでしょう。法人からマネタイズしているわけなので、法人の反発を買うようなことはできないはずです。

いろいろな要素がかみ合って自治体向けサービスの情報はネットには出てこず、職員が他の自治体の職員に評判を聞くといったアナログな世界観となっています。

気軽に試すことができない

自治体に実証実験などの仕組みはありますが、それでも職員にとっても手間はかかります。

また、法人や個人向けサービスであれば「初月無料」などの形で気軽に使えますが、自治体向けサービスだと無料で深い体験ができるように設計されていないことが多いように思われます（サービスによるでしょうが）。

そもそも自治体には、初月無料でサービスを使ってみるという仕組みや風習自体少ないように感じます。

「出たところ勝負」（実際に契約して使ってみないと分からない部分がある）という状況なので、保守的な意思決定になるのも仕方ないでしょう。

導入実績を見てしまう

保守的な意思決定と言うと、やはり導入実績を見てしまうことが挙げられます。

特に市町村においては、導入してどうだったか（商品力）よりも、導入「数」の実績を見られることが多い状況です。

自治体ごとに特色があるとは言え、同じような仕事をしている以上、実際には課題が似通っていることが大半です。

課題が似通っているのであれば、それを解決するためのサービスも当然似通ってくるわけですね。

なので、地域や人口規模などで共通点がある自治体の導入実績は特にチェックされます。

最後に

自治体向けサービスのクチコミなどが世の中に出ておらず、気軽に試すことができない状況では、どうしても導入実績を見てしまうと書いてきました。

自治体職員は行政のプロではありますが、必ずしもその分野やサービスのプロというわけではありません。商品について詳しくない（情報ギャップがある）以上、営業力が大きなウェイトを占めるのは言うまでもないでしょう。商品の良し悪しが分かるのであれば、単純に良いサービスを導入できるように手続きすればいいですしね。

時間はかかるでしょうが、弊社としても良いサービスが自治体に届くよういろいろチャレンジしていきたいなと改めて思いました。

今回もお読みいただきありがとうございました！