はじめに
こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、私の商談トークの組み方について書いていきます。
私は営業活動の中で、トーク内容や流れを考える時間がいちばん好きです。
「いちばん嬉しい」という意味では受注の瞬間ですが、好きなのは考えている時間なんですよね。
正解とか正攻法ではなく、あくまで「私のやり方」に寄った内容ですので、ご参考程度になれば幸いです。
また、自治体営業のオンライン会議に関する記事もございますので、併せてご覧ください。
それでは早速見ていきましょう！
1994年生まれ。東北大学を卒業後、豊橋市役所へ入庁。文化課と中央省庁出向を経験後、リクルートで法人営業に従事。その後、株式会社リクロスを創業し、自治体営業の支援に取り組む。
お客様から言われた一言
この記事を書くきっかけになったのが、お客様から言われた以下の一言です。
木藤さんの紹介の仕方って、うまいっすね。伝えたいところをゆっくり目に話す。メリハリを付けているから聞きやすいだろうな。
本当にうまいかどうかはさておき、どちらかと言うと自信がある方ではあるので、「なぜ『うまい』と言われるのだろう」と考えてみました。
私の商談トークの組み方
結論から申し上げますと、①商談相手が役所内部で営業できるようにするため、②相手の頭を整理させるように話を組み立てることを意識しています。
それぞれ具体的に見ていきます。
①商談相手が役所内部で営業できるようにする
当然ですが、個人営業や決裁者営業と異なり、自治体営業ではプロセスが長いです。あえて長く書きます。
企業→事業担当者（担当課）→予算要求担当者（担当課）→係長（担当課）→課長補佐（担当課）→課長（担当課）→部長（担当部局）→担当者（財政課）→係長（財政課）→課長補佐（財政課）→課長（財政課）→部長（財務部局）→副首長→首長→議会
細分化したものを一例として挙げましたが、これだけ長いとまともに伝わるメッセージは1～3つ程度に絞られるでしょう。自治体営業に限った話でなく営業活動全般や就職面接でも同じですが、「あれもこれも」という伝え方をしてしまうと結局何も伝わらなくなってしまいます。
営業する企業側が要点を押さえて営業するのはもちろんですが、事業担当者（担当課）以降の方々も、役所内部である意味で営業活動するわけです（言ってしまえば当たり前ですが）。
言い換えると、「営業担当が営業できるのは当たり前で、いかに役所の方々に営業力を注入できるか？」といった意識が必要となります。
②相手の頭を整理させるように話を組み立てる
ただでさえ自治体の方はそのサービスのプロではないわけなので、とにかく相手の頭を整理させるように要点を絞る必要があります。
全てのトークでそうしているとまでは言いませんが、説明内容は1～3つに絞ったり区切ったりすることをとにかく意識しています。
具体例を挙げます。
- 商談全体で言いたいことを1つに絞る。1つでなく3つだとしたら何になるか考える
- 導入メリットを3つ挙げる。いちばん大きなメリットを1つ考える
- メリット3つに対して、それぞれ補足説明を1～3つ考える
- データについては「収集」「分析」「利活用」という3軸で語る
- 「コスト削減」「業務負荷削減」の2軸で説明する
- 市町村、施設現場、住民それぞれ（3社）のメリットを整理する
- 一言、一文で説明するとしたら何かを考える
こういった形で、できるだけ1～3という範囲で自分の頭を整理して腹落ちさせることで、結果的に協調ポイントが明確になり、相手にとっても理解しやすいトークとなります。
そもそも、今回の記事も以下の2点で整理していますね。
- ①商談相手が役所内部で営業できるようにする
- ②相手の頭を整理させるように話を組み立てる
最後に
内容としては以上となります。
トークのうまさはトーク力そのものから来るのではありません。そういった才能を持つ方もいるのは間違いないですが、少なくとも私は即興トークができないタイプです。
事前に整理して腹落ちした結果が、相手にとって理解しやすいトークになる形です。トーク力というよりかは、事前準備力の範疇です。事前準備力という言葉があるかは分かりませんが（笑）
というわけで、今回もお読みいただきありがとうございました！
