はじめに
こんにちは！リクロスの木藤です。
今回は、自治体ビジネスにおけるインバウンド営業について書いていきます。
私は市役所と営業経験を経て自治体営業の支援会社を経営しており、仕事柄、企業様に自治体営業についてお話を伺う機会が多くあります。
その中で、特段アウトバウンド営業をせず、インバウンド営業だけで完結されている複数の企業様からもいろいろ聞けたので、整理してみました。
営業せず自治体から声がかかってくるのであれば、それが理想なのは間違いなし。
早速見ていきましょう！
1994年生まれ。東北大学を卒業後、豊橋市役所へ入庁。文化課と中央省庁出向を経験後、リクルートで法人営業に従事。その後、株式会社リクロスを創業し、自治体営業の支援に取り組む。
インバウンド営業とは
インバウンド営業は、見込み顧客（自治体）が自ら企業や商品・サービスにアプローチしてくる仕組みを作り、そこから営業活動を展開する方法のことを指します。
一方、アウトバウンド営業は、企業側が積極的に見込み顧客にアプローチし、商品やサービスの提案を行う営業手法を指します。主に電話やメール、訪問営業などの直接的なアプローチ手段が用いられ、見込み顧客のニーズを引き出しながら営業活動を展開するような形ですね。
私がお話を伺った企業様は、紹介だけでほとんどのインバウンド営業が成り立っていたり、紹介とネット検索でコンタクトされるようでした。
それらの企業様の共通点を見ていきましょう。
インバウンド営業で成り立つ企業の特徴
ニッチで競合が少ない
まず大きな特徴が「ニッチで競合が少ない」です。
弊社がご支援している企業様ですと競合サービスが20近くあったりしますが、競争が激しいサービスはアウトバウンド営業も盛んです。
ニッチで競合が少ないとネット検索で少数の企業しかヒットしないですし、自治体間の紹介で認知が広がっていくことも多いです。
企画提案に特に注力している
ある企業様はアウトバウンド営業を特にせず、企画提案（プロポーザル等）に特に注力されているとのことでした。
競合が多いサービスでは「自治体職員と関係構築し、仕様書作成の段階から入り込む」といった動きがよく見られますが、競合が少なければ厚い企画提案を持っていくことが成否を左右する傾向が強まるでしょう。
提供サービスのクオリティが高い
自治体向けサービスは評判がネット上に少ないので、他の自治体から情報収集することが多いです。
そのような中で、提供サービスのクオリティが高ければなおさら紹介に繋がりやすいですよね。
自治体ビジネスに限らずですが、仕様を満たすのはもちろんのこと、期待以上の成果を出すことが結果的に効果的な営業活動となるでしょう。
実績が豊富
自治体間の紹介が多いとなると、実績（支援自治体）の数に比例するような形で紹介が増えるのは言うまでもありません。
さらに、紹介で認知拡大するだけでなく、実績が豊富なことにより成約率も向上します。
プロポーザルの評価項目で過去の受託実績を聞かれることが多いんですよね。
アウトバウンド営業が必要な企業の特徴
次に、アウトバウンド営業が必要な企業の特徴を挙げていきます。
参入したばかり/実績が少ない
これは言うまでもないでしょう。
自治体ビジネスに参入したばかりの企業や実績が少ない企業は、どうしても何かしらのアウトバウンド営業が必要となります。
自治体営業のコツも記事としてまとめていますので、是非ご覧いただければと思います。
競合が多く自社が2番手以下
次にこちら。
実績が実績を呼ぶのが自治体ビジネスの魅力の一つですが、実績で競合に劣る場合は、待っているだけだと差が縮まりにくいことは間違いありません。
リソースの問題もあるかと思いますが、自治体営業のアプローチ優先順を決め、積極的に営業活動していただければと思います。
提供サービスの内容が差別化できていない
サービスの評判がネットに出ていない、気軽に試すことができない、導入実績を見てしまうなどの理由から、自治体ビジネスは商品力よりも営業力の方が重要です。
そのような中、サービス内容（商品力）で際立っていない場合、なおさらアウトバウンドの営業勝負になる傾向があります。
最後に
アウトバウンド営業についても触れつつ、インバウンド営業について書いてきました。
インバウンドだけで営業が完結するのが理想ですが、自治体ビジネスにおいては営業力が非常に重要ですので、是非アウトバウンド営業にもどんどんチャレンジしていただければと思います。
